Vertriebliche Weiterentwicklung im Firmenkundengeschäft
Zunehmende Digitalisierung, geändertes Kundenverhalten, veränderte Kundenbedürfnisse, anhaltende Niedrigzinsphase, steigender Wettbewerb. Schlagwörter, die Sie täglich zu hören bekommen. Bestimmt haben Sie bereits erste Schritte unternommen, um sich für die neuen Gegebenheiten bestens zu positionieren.
Gestalten Sie mit uns zusammen die erfolgreiche Zukunft Ihrer Sparkasse!
Wie schon Charles Darwin gesagt hat: „Es ist nicht die stärkste Spezies die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann.“
Der DSGV hat Ihnen mit der „Vertriebsstrategie der Zukunft im Privatkundengeschäft“ ein leistungsstarkes und zukunftsorientiertes Konzept an die Hand gegeben. Doch oft gestaltet sich die Umsetzung schwierig. Die Gründe sind offensichtlich: zu unterschiedlich sind die Menschen, Kulturen sowie die Ausgangssituation in den Sparkassen, als das ein Standardkonzept einfach wie eine Schablone angewendet werden könnte.
Durch unsere jahrelange Projektarbeit in Sparkassen und die Begleitung von Sparkassen im Thema der Vertriebsstrategie der Zukunft im Privatkundengeschäft verfügen wir über das erforderliche Know-how und die Erfahrung, um Sie bei der Umsetzung dieser Vertriebsstrategie professionell und effizient zu unterstützen. Wir gehen hierbei auf die Besonderheiten Ihrer Organisation ein und führen Sie Schritt für Schritt zu einer individuellen und dennoch an den Standards orientierten und modellkonform ausgerichteten Sparkasse.
Unser Angebot für Ihr VdZ-Projekt:
Vertriebsorganisation und Marktauftritt
- Grobsegmentierung gewerbliche Kunden
- Potenzialorientierte BIG-Data-Analyse (insbesondere bei (GSK/GK)
- Spezialsegmente gewerblicher Kunden
- Harmonisierung der Segmentierung mit den Rahmenbedingungen im Kreditgeschäft der Sparkasse (KKR-Grenze, rrG, …)
- Feinsegmentierung (Potenzialanalyse bei UK, FK, GK)
- Grobes Betreuungskonzept (Wo wird betreut?)
- Standortfragen (zentral, dezentral, virtuelles Center)
- Spezialisten/ Co-Betreuer (Welche?/ Ansiedlung?/ Führung?/ Steuerung?)
- BusinessCenter (Service, Vertrieb, Ansiedlung?)
- Vertriebsassistenz gewerbliche Kundenbetreuung
- Serviceassistenz gewerbliche Kundenbetreuung
- Vertriebsmanagement gewerbliches Kundengeschäft und Neukundenaquise (OE, Ansiedlung, Aufgaben)
Produkte und Leistungen
- Produktkataloge über alle Produkte und Dienstleistungen nach Kunden-/ Beratertypen orientiert am Sparkassen-Finanzkonzept
- Zuordnung der fachlichen Kernkompetenzen der Beratertypen und der Spezialisten/Co-Betreuer in den Produktkatalogen
- Produkt- und Leistungsangebot, ggf. mit Ergänzungen externer Anbieter
- Stationäre Beratungsprodukte/ Leistungen
- Multikanale Produkte/ Leistungen
- Online-/SB-Produkte/ Leistungen
- Telefonische/ mediale Erreichbarkeit der gewerblichen Kundenbetreuer (Organisation Informationsfluss/ Rückrufe/ Direktleistungen)
- Aufgaben der Vertriebsassistenz im gewerblichen Kreditgeschäft
- Aufgaben BusinessCenter (Vertrieb/ Service)
- Kassen- und Zahlungsverkehr der gewerblichen Kunden
- Aufgaben der Serviceassistenz im gewerblichen Kreditgeschäft
- Aufgaben der Filialen als serviceleistende Stellen
Kundenbetreuung
- Betreuungskonzeption für GSK-Kunden (insbesondere für Kleinstkunden ohne echten Erwerbscharakter)
- Betreuungskonzept je Kundentyp und Feinsegment gewerbliche Kunden (UK, FK, GK jeweils A,B,C,D, ganzheitliche Beratung – Sparkassen Finanzkonzept)
- Existenzgründer (Zuständigkeit, Überleitung, Betreuung in den ersten Jahren)
- Neukundenakquise (Konzeption, Organisation, Zuständigkeit, Controlling)
- Beratungsmedien (vor, während und nach dem Beratungsgespräch)
- Vertriebswege (Stationär, Multikanal, Online, Selbstbedienung)
- Vertriebsaktive Zeit (Erhöhung des Zeitanteils, Steuerung zu Potenzialkunden)
- Kundenkontaktmanagement für gewerbliche Kunden je Kundentyp (Wochenterminplanung)
- Vertriebsunterstützung aus dem Vertriebsmanagement (Ereignissystem, Serviceaufträge, Kampagnen, …)
- Online Vertrieb
Vertriebs-, Kredit- und Serviceprozesse
- Vertriebsprozesse
- Allgemeine Beratung
- Gesprächsvor-/ Nachbereitung, Beratung, Dokumentation
- Schnittstellenorganisation zu Spezialisten und Co-Betreuern und ggf. zu externen Produkt-/ Leistungsanbietern (Überleitungsprozesse)
- Kreditprozesse
- PPS-Standard (Individualprozess mit Marktfolge Aktiv/Fallabschluss Markt
- Regelbasierte Kreditentscheidungen, Aktivlinie
- Onlineabschlüsse, Selbstbedienung
- Outsourcing einzelner Produkte/ Leistungen
- Serviceprozesse
- Eingangskanäle
- Bearbeitung
- Legitimation des Kunden
- Fallabschluss
- Informationsfluss zum Primärbetreuer
Personalmanagement
- Stellenbeschreibungen, Anforderungsprofile
- Soll-Vergütungen (Entgeltverordnung TvÖD)
- Personal-Sollbemessung
- Gewerbliche Kundenbetreuer (verschiedenen Funktionen)
- Co-Betreuer/ Spezialisten für die private und gewerbliche Kundenbetreuung
- Vertriebsassistenten
- BusinessCenter
- Serviceassistenz
- Führungskräfteentwicklung
- Vertriebscoaching
- Digitalisierung
- Befragung der Mitarbeiter
- Maßnahmenplanung
- Investitionen
- Schulungen/Training/Coachin
- Personalqualität
Geschäftsfeld-Steuerung
- Kennzahlen der Vertriebssteuerung
- Vertriebsziele
- Produktnutzungsquote
- Aktivitätencontrolling
- Kundenzufriedenheit
- Vertriebsziele:
- Zielfindungsprozess
- Teamziele/ Einzelziele
- Quantitative Ziele/ qualitative Ziele
- Leistungsorientierte Vergütung
- Vertriebserfolgserfassung
- Controlling der Zielerreichung/ Reporting
- Steuerung BusinessCenter
- Steuerung der Produktion in der Marktfolge Aktiv
Kommunikation und Changemanagement
- Organisation der Kommunikation zu den Projektergebnissen
- Stellenausschreibungen/ Marktplatz bei zahlreichen Stellenbesetzungen/-veränderungen
- Begleitung der Kommunikation in der Sparkasse
- Verwaltungsrat
- Personalrat
- Führungskräfte
- MitarbeiterInnen
- Umsetzungsplanung (zeitlich, inhaltlich)
- Auswahl der Umsetzungsverantwortlichen
- Organisation des Transformationsprozesses/ Changemanagement
- Begleitung der Umsetzungsverantwortlichen/ des Umsetzungsteams
- Ggf. Feinjustierungen in der Umsetzung
- Umsetzungscontrolling für den Vorstand
Aus den aufgeführten Bausteinen können Sie sich Ihr persönliches Leistungsangebot zusammenstellen. Die einzelnen Themenbereiche aus der Vertriebsstrategie der Zukunft sollten als Gesamtkonzept betrachtet und implementiert werden, da sich vielfach die Themen untereinander bedingen oder eine Wechselwirkung aufweisen. Aber vielleicht haben Sie einige Inhalte bereits selber erfolgreich umgesetzt? Gerne berücksichtigen wir dann diese Ergebnisse im Rahmen der Projektorganisation. Sie möchten erst einmal nur einen Bereich optimieren? Oder möchten Sie die Synergieeffekte bei der parallelen Umsetzung beider Vertriebsstrategien der Zukunft (Privatkunden und Firmenkunden) nutzen? Wir machen es möglich! Unser System ist flexibel und genau auf Ihre Bedürfnisse abstimmbar.
Bei uns bekommen Sie mehr:
Unseren Kunden bieten wir einen ganzheitlichen Beratungsansatz, der über das übliche Leistungsangebot hinausgeht. Neben den reinen Beratungsleistungen können Sie auch die Ausarbeitung und Durchführung von Personalmanagementmaßnahmen und die dazugehörige zielgerichtete Kommunikation durch uns ausarbeiten und begleiten lassen. Unser Leistungsangebot umfasst hierbei alle relevanten Themenfelder die zur erfolgreichen und nachhaltigen Etablierung der Vertriebsstrategie der Zukunft beitragen. Dies beinhaltet u.a. auch die Messung der quantitativen und qualitativen Personalstärke, die sich daraus ergebenden Personalentwicklungsmaßnahmen, sowie maßgeschneiderte Schulungs-, Seminar-, Workshop-, Trainings- und Coachingkonzepte. Darüber hinaus unterstützen wir Sie gerne bei der anlass- und adressatengerechten Kommunikation, welche für uns die Basis einer erfolgreichen Implementierung darstellt. Durch unsere ganzheitliche Vorgehensweise erreichen wir für Ihre Sparkasse ein hohes Maß an Organisation, Innovation und Motivation.
