Welche gewerbliche Kunden ins BusinessCenter?

Im letzten Post haben wir Sie und Ihre Sparkassen ermuntert, dass ein BusinessCenter eine Lösung für jede Sparkasse sein kann. Wenn eine Sparkasse diese Frage positiv entschieden hat, werden wir häufig gefragt: und welche Kunden sollen wir nun über das Business Center betreuen?

Antwort: es kommt darauf an! Die Antwort hängt im Wesentlichen von verschiedenen Komponenten ab: von der Segmentierung, der Strategie und den zur Verfügung stehenden Mengengerüsten und Ressorcen ab.

Fangen wir mit dem leichtesten Teil der Antwort an:

  • Der #dsgv (Deutscher Sparkassen- und Giroverband) hat das BusinessCenter als effizienzorientierte Betreuungseinheit für das Segment der Geschäftskunden Diese Umsetzungsvariante finden wir in Sparkassen (noch) am häufigsten

So weit, so klar – doch erleben wir in der Praxis immer häufiger Lösungen, die über den Standardansatz des #dsgv hinausgehen.

Auch hier wieder die einfachste Antwort zuerst:

  • Segmentieren Sparkassen abweichend zum DSGV-Ansatz, finden wir im Geschäftskundensegment Kunden, die nach DSGV-Segmentierung eigentlich Gewerbekunden wären. Heißt also, diese Sparkassen betreuen ihrer Segmentierung folgend also weitere Kunden im BusinessCenter

Kommen wir zur Strategie-Frage:

  • Mit dem BusinessCenter einhergehend ist häufig ein Paradigmenwechsel in der Beratung. Stand in der Vergangenheit die Präsenzberatung eindeutig im Vordergrund im gewerblichen Kundengeschäft, so verändern sich sowohl Sparkassenausrichtung als auch Kundenverhalten. Schaut man sich die Gewerbekunden kann, so lässt sich festhalten, dass diese ähnlich wie Geschäftskunden ticken (i.d.R. inhabergeführt, Inhaber arbeitet mit, einfache Organisationsstruktur, ähnliche Herausforderungen). Folglich entscheiden sich Sparkassen, den erfolgreichen Ansatz bei den Geschäftskunden auch auf die Gewerbekunden zu übertragen.

Bleibt noch das Mengengerüst-/ Ressorucen-Thema (ein wenig Strategie ist auch dabei):

  • Nach den Empfehlungen des #dsgv sollten die sog. Privatkunden mit gewerblichem Nebenerwerb nicht im gewerblichen Vertrieb, sondern im Privatkundengeschäft betreut werden. Die Praxis zeigt jedoch, dass es sich um eine sehr „bunte“ Kundengruppe handelt. Es tummeln sich dort versteckte Geschäftskunden, klassische Nebenbankverbindungen (die eigentlich anders zu segmentieren wären), Vereine aber auch Privatkunden, die neben ihrer nichtselbständigen Tätigkeit z.B. nur eine Photovoltaikanlage haben. Daraus resultiert häufig eine Herausforderung: in den Privatkundenbereichen: es ist nicht ausreichend gewerbliches Know-how vorhanden, um diese Kundengruppe adäquat zu betreuen. Daher empfehlen wir eine händische Selektion dieser Kunden: Kunden mit gewerblichen Nukleus ins Business Center, um die geschilderte Herausforderung zu lösen, und „echte“ Privatkunden in den Privatkundenbereich.

Noch ein Wort zu den Vereinen:

Vereinen ticken von ihrer Konstitution her grundsätzlich dezentral regional. Folglich macht eine Betreuung im BusinessCenter nur dann Sinn, wenn sie in größerem Maße und dauerhaft Kreditbedarf haben. Anderweitig bietet sich sinnvollerweise eine dezentrale Betreuung in den Filialen bei gleichzeitiger Spezialisteneinbindung des BusinessCenters bei Kreditangelegenheiten an.

Die Nutzung von Kolleg:innen des BusinessCenters als Spezialisten ohne dauerhafte Betreuung ist im Übrigen auch bei den „echten“ Privatkunden (siehe oben) sehr sinnvoll, wenn auch gewerbliche Komponenten im Kapitaldienst berücksichtigt werden sollen.

Es bleibt dabei: viele Wege führen zum Ziel!